Microsoftの商用マーケットプレイスを通じて販売を行うということは、2つの場所で同時に業務を行うことを意味します。営業担当者はHubSpotでパイプラインを管理します。顧客、連絡先、価値、成約日などはすべて取引情報としてHubSpot上に記録されます。 しかし、取引そのものはMicrosoft Partner Centerで行われます。顧客に交渉済み価格を提供する非公開オファーや、Microsoftの営業担当者にその案件を紹介する共同販売（コセール）のリファラルなどが、そこで処理されるのです。これら2つを結びつける仕組みがないため、案件と成約に至るプロセスは別々のシステムに分散しています。

実際には、これが少数の担当者をボトルネックにしています。パートナーセンターへのアクセス権は、通常、運用部門や提携部門の2～3名の担当者が保有しています。 プライベートオファーはすべて、誰かの処理待ちリストにリクエストとして登録されますが、それが届くのは最悪のタイミング――顧客が承諾し、書類手続きを待っているまさにその瞬間――です。営業担当者は自分で処理できないため、取引が順番を待つ間に勢いが失われてしまいます。

また、同じ情報を2回入力しなければならないことも意味します。顧客名、国、取引額、通貨、契約期間、購入者のメールアドレス――これらすべてはすでにCRMに存在しているにもかかわらず、オファー作成時に手作業で再入力されるのです。 通貨の誤り、契約者の住所の入力ミス、あるいは請求周期と一致しない契約期間などがあると、オファーを最初から作り直さなければなりません。場合によっては、顧客がすでにそのオファーを確認した後になることもあります。

また、共同販売（コセール）の紹介も、知らぬ間に提出されなくなってしまいます。共同販売こそが、Microsoft側にとってのメリット——営業担当者のエンゲージメント向上、マーケットプレイスのインセンティブ、そして顧客がコミット済みのAzure予算を消費できる機会——が得られる場です。しかし、紹介を提出するために別のツールや新たなフォームが必要になると、多忙な営業担当者はそれを省略してしまい、パイプラインやインセンティブのクレジットが実現することはありません。

WeTransactをHubSpotに連携させることで、このギャップを解消できます。顧客関係を管理する担当者は、Partner Centerにアクセスすることなく、またCRMがすでに把握している情報を再入力することなく、実際の製品カタログと価格設定ルールを使用して、コンプライアンスに準拠した非公開オファーを作成したり、現在表示しているレコードからコセール紹介を送信したりできます。