Verkopen via de Microsoft Commercial Marketplace betekent dat je op twee plaatsen tegelijk werkt. Je verkopers beheren hun pijplijn in HubSpot — de klant, het contact, de waarde en de afsluitdatum staan allemaal in de deal. Maar de transactie zelf vindt plaats in het Microsoft Partner Center: het privé-aanbod waarmee de klant een onderhandelde prijs krijgt, en de co-sell-doorverwijzing waarmee de deal onder de aandacht wordt gebracht van de eigen verkopers van Microsoft. Er is geen koppeling tussen beide, dus de deal en hetgeen ervoor zorgt dat deze wordt gesloten, bevinden zich in afzonderlijke systemen.

In de praktijk zorgt dat ervoor dat een klein aantal mensen een knelpunt vormt. Toegang tot het Partner Center is meestal voorbehouden aan twee of drie collega’s bij Operations of Alliances. Elke privé-offerte wordt een verzoek in iemands wachtrij, en die komt altijd op het slechtst mogelijke moment binnen — de klant heeft net ja gezegd en wacht op het papierwerk. Verkopers kunnen dit niet zelf afhandelen, waardoor het momentum wegvalt terwijl de deal op zijn beurt wacht.

Het betekent ook dat dezelfde informatie twee keer moet worden ingevoerd. De naam van de klant, het land, de waarde van de deal, de valuta, de contractdata, het e-mailadres van de koper: het staat allemaal al in het CRM, en toch wordt het allemaal opnieuw met de hand ingevoerd in een offerte. Een verkeerde valuta, een verkeerd ingevoerd adres van de abonnee of een contracttermijn die niet overeenkomt met de factureringsperiode betekent dat de offerte opnieuw moet worden opgesteld – soms nadat de klant deze al heeft gezien.

En doorverwijzingen voor co-sell worden stilletjes niet ingediend. Co-sell is waar de voordelen voor Microsoft liggen: betrokkenheid van verkopers, marktplaatsstimulansen en een klant die zijn toegewezen Azure-budget kan besteden. Maar als het indienen van een doorverwijzing een andere tool en een nieuw formulier vereist, slaan drukbezette verkopers dit over, en komen de pijplijn en het stimuleringskrediet nooit tot stand.

Door WeTransact aan HubSpot te koppelen wordt die kloof gedicht. De mensen die verantwoordelijk zijn voor de klantrelatie kunnen vanuit het record waarin ze zich al bevinden een conform privé-aanbod aanmaken of een co-sell-verwijzing indienen, met behulp van uw echte productcatalogus en prijsregels — zonder toegang tot Partner Center en zonder iets opnieuw te hoeven typen wat het CRM al weet.