At sælge via Microsofts kommercielle markedsplads betyder, at man arbejder to steder på én gang. Dine sælgere styrer deres salgspipeline i HubSpot – kunden, kontakten, værdien og afslutningsdatoen findes alle i salgsafhandlingen. Men selve transaktionen foregår i Microsoft Partner Center: det private tilbud, der giver kunden en forhandlet pris, og henvisningen til co-sell, der præsenterer aftalen for Microsofts egne sælgere. Der er ingen forbindelse mellem de to, så aftalen og det, der afslutter den, findes i separate systemer.

I praksis betyder det, at et lille antal personer udgør en flaskehals. Adgangen til Partner Center har normalt kun to eller tre kolleger i driftsafdelingen eller i allianseafdelingen. Hvert privat tilbud bliver en anmodning i en eller andens kø, og det ankommer på det værst tænkelige tidspunkt – kunden har netop sagt ja og venter på papirarbejdet. Sælgerne kan ikke selv betjene sig, så fremdriften går tabt, mens en aftale venter på sin tur.

Det betyder også, at man skal indtaste de samme oplysninger to gange. Kundens navn, land, aftalens værdi, valuta, kontraktdatoer, købers e-mail: det hele findes allerede i CRM-systemet, og det hele skal indtastes manuelt igen i et tilbud. En forkert valuta, en forkert indtastet abonnentadresse eller en kontraktperiode, der ikke stemmer overens med faktureringsintervallet, betyder, at tilbuddet skal laves om – nogle gange efter at kunden allerede har set det.

Og henvisninger til co-sell bliver i al stilhed ikke indsendt. Det er netop i co-sell, at fordelene for Microsoft ligger: sælgerengagement, incitamenter på markedspladsen og en kunde, der kan bruge sit afsatte Azure-budget. Men hvis indsendelse af en henvisning kræver et andet værktøj og en ny formular, springer travle sælgere det over, og der opstår aldrig noget ud af pipelinen og incitamentkreditten.

Ved at forbinde WeTransact med HubSpot lukkes dette hul. De personer, der har ansvaret for kundeforholdet, kan oprette et regeloverholdende privat tilbud eller indsende en co-sell-henvisning direkte fra den post, de allerede befinder sig i, ved hjælp af jeres rigtige produktkatalog og prisregler – uden adgang til Partner Center og uden at skulle indtaste noget, som CRM-systemet allerede kender.