Vendere attraverso il marketplace commerciale di Microsoft significa lavorare su due piattaforme contemporaneamente. I tuoi venditori gestiscono il proprio funnel in HubSpot: il cliente, il contatto, il valore e la data di chiusura sono tutti registrati nell’affare. Ma la transazione vera e propria avviene nel Microsoft Partner Center: l’offerta privata che garantisce al cliente un prezzo negoziato e il referral di co-vendita che porta l’opportunità all’attenzione dei venditori di Microsoft. Non c’è alcun collegamento tra i due, quindi l’opportunità e l’elemento che la porta a chiusura risiedono in sistemi separati.

In pratica, questo fa sì che un piccolo numero di persone diventi un collo di bottiglia. L’accesso al Partner Center è solitamente riservato a due o tre colleghi dei reparti operativi o delle alleanze. Ogni offerta privata diventa una richiesta nella coda di qualcuno e arriva nel momento peggiore possibile: il cliente ha appena dato il suo consenso e sta aspettando i documenti. I venditori non possono gestirla autonomamente, quindi lo slancio si esaurisce mentre l’affare attende il proprio turno.

Ciò significa anche dover digitare due volte le stesse informazioni. Nome del cliente, paese, valore dell’affare, valuta, date del contratto, e-mail dell’acquirente: tutto questo è già presente nel CRM, eppure va reinserito manualmente nell’offerta. Una valuta errata, un indirizzo dell’abbonato digitato male o una durata del contratto che non corrisponde all’intervallo di fatturazione comportano la necessità di ricostruire l’offerta — a volte dopo che il cliente l’ha già visionata.

E i referral di co-selling finiscono per non essere inviati. È proprio nel co-selling che risiedono i vantaggi per Microsoft: coinvolgimento dei venditori, incentivi del marketplace e un cliente in grado di spendere il budget Azure che si è impegnato a utilizzare. Ma se inviare un referral significa utilizzare uno strumento diverso e compilare un nuovo modulo, i venditori indaffarati tendono a saltarlo, e la pipeline e il credito di incentivo non si concretizzano mai.

Collegare WeTransact a HubSpot colma questa lacuna. Le persone responsabili della relazione con il cliente possono creare un’offerta privata conforme o inviare un referral di co-sell direttamente dalla scheda in cui si trovano, utilizzando il vostro vero catalogo prodotti e le vostre regole di prezzo — senza bisogno di accedere al Partner Center e senza dover digitare nuovamente ciò che il CRM già conosce.